감귤 100년 위기를 기회로](4)판매연합조직</font><font size=3>
마케팅 전담조직으로 감귤수출 주도</font>
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98개 생산조합 참여 연간 60만톤 처리
생산지도·공급조절·가격교섭 기능 수행
품질보증시스템 마련 소비자 신뢰 제고
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<font size=3>2007. 01.23.
스페인 감귤이 세계시장을 석권하는 이유 가운데 하나는 감귤생산조합들이 판매연합조직을 만들어 마케팅 활동을 왕성하게 전개하는데 있다.
스페인 오렌지 주산지인 발렌시아에 본사를 두고 있는 신선 과채류 판매연합조직인 '안네코프'는 지난 1975년 생산자들의 마케팅 전담조직으로 출범했다. 스페인에 있는 채소류 2백개 등 총 4백여개의 과채류 조합 가운데 98개 신선 과채류 생산조합이 참여하고 있다. 조합원 수만 약 3만명에 이르고, 연간 60만톤이 넘는 과일과 채소류를 취급하고 있다. 한해 감귤처리량은 35만톤.
이 조직은 감귤류·채소 등의 1차 농산물은 물론 지속적인 연구개발을 통해 쥬스와 와인 등도 직접 생산, 판매와 수출도 하고 있다. 현재 스페인 신선농산물 시장의 12%를 점유하고 있으며, 비슷한 판매연합조직 전체에서는 60%의 시장점유율을 자랑하고 있다. 감귤류와 신선식품 분야에서 스페인 최대 규모의 수출조직인 셈이다.
조합원들이 감귤과 채소 등을 생산하면 이들을 대신해 마케팅 활동과 판매를 대행하는 일이 안네코프의 주된 역할이다. 안네코프 이그나시오 후아레즈 상무는 "안네코프의 강점은 개별 조합원들이 갖지 못하는 시장교섭력에 있다"면서 "이를 통한 가격방어 등으로 조합원들의 이익을 최대한 보호하고 있다"고 말했다.
그는 또 "생산조합에서 품질 좋은 농산물을 생산하면 국내외 네트워크를 동원해 좋은 가격을 받을 수 있도록 마케팅 활동을 전개하고 있다"면서 "20년전 5천개이던 스페인내 수출기업이 지금은 2천8백개로 줄었지만 수출은 급신장했다"고 설명했다.
안네코프는 생산단계에서부터 철저한 품질관리로 질 좋은 과채류를 생산하도록 농가를 지도하는 것을 비롯 과잉생산에 대비한 공급조절과 함께 가격교섭까지 해주는 역할을 하고 있다. 또 식품안전성 관련 글로벌 조직인'라투라네'라는 별도의 품질보증시스템을 마련, 소비시장 변화 패턴에 맞춰 고객신뢰도를 높이고 있다. 생산에서부터 판매까지 라투라네를 통해 철저한 품질관리를 하고 있는 것이다.
▲수출 주도형 공격적 마케팅을 경영하고 있는 안네코프가 감귤의 효능을 널리 알리기 위해 제작한 홍보책자의 표지.
안네코프는 스페인 농산물 주산지마다 가공과 물류를 담당하는 자회사를 두고 주요 도시에는 판매 네트워크를 갖춰 과채류 생산농가들의 판로 걱정을 덜어주고 있다. 게다가 프랑스와 독일 등 유럽에만 6개 해외지사를 운영하며 수출까지 전담하고 있다.
'스페인내 신선과일과 채소류 판매 선두주자'를 슬로건으로 내걸고 운영중인 안네코프는 공격적 마케팅으로 2005년 5천억원의 매출실적을 올렸으며, 2006년에는 62만5천톤을 판매하는 등 시장을 석권하고 있다.
안네코프의 성공전략은 식품 안전성 제고를 비롯 지속적인 연구개발, 협력적 생산, 확실한 물류경영 및 기술자문, 부수상품 개발 등 전 부문에서 주도권을 장악하는 데 있다.
특히 감귤류 산업부문선 다양성과 유연성 제고에 전략적 무게를 두고 유통사업을 추진하고 있다. 스페인내 모든 감귤 생산지역에서 물량을 확보, 연중 공급하는 한편 지역의 악천후로 인한 물량공급 리스크를 최소화하고 있다. 또 모든 종류의 과일 및 품종에서 안네코프의 상품이 대표성을 확보하는 동시에 시장 트렌드 변화에 대한 조직 적응력 극대화에 심혈을 기울이고 있다.
안네코프는 초기 경작단계에서부터 파종·수확·선별·운송 등 전과정에 걸친 메뉴얼북을 제작, 이행토록 하는 등 안전성 확보는 기본이고 나무상자·종이상자·그물포장 등 다양한 형태로 포장하여 소비자 맞춤형 출하를 하고 있다. 또 다양한 제품을 공급할 수 있는 물류 네트워크를 바탕으로 다양성과 융통성을 제공하고 있다. 안네코프의 회원조합으로 유지되기 위해서는 연간 4만톤 이상의 농산물을 처리할 수 있는 시설을 갖춰야 한다. 규모의 경제 실현을 통해 조직을 슬림화하고 있는 것이다.
제주농협본부 김상오 부본부장은 "스페인의 안네코프는 한국의 농협중앙회와 비슷한 역할을 하고 있는 것 같다"면서 "EU국가들을 대상으로 농산물 수출쪽에 비중을 두고 일하는 것이 우리 농협과 다소 다른 것 같다"고 말했다.
생산자 조직이면서도 시장교섭력까지 갖춘 스페인의 판매연합조직 안네코프는 수입개방의 파고를 앞둔 제주지역 농가와 생산자단체에 더 적극적인 시장개척과 마케팅 능력의 필요성을 시사하고 있다. 특히 국내시장에 전적으로 의존하고 있는 제주감귤의 경우 수출위주의 공격적 마케팅을 전개하고 있는 안네코프의 경영전략을 벤치마킹할 필요가 있다.
유럽의 감귤산업을 돌아보기 위해 비행기에 오르면서 무엇을 얻을 수 있을까, 우리가 추진 하려는 거점APC의 사업방향은 어떻게 정립해 나갈 것인가에 대해 많은 고민을 했다.
유럽의 생산자 조직은 농산물 유통사업을 어떻게 수행하고 있는지를 알아보기 위해 스페인에서 마케팅사업을 선도적으로 추진하는 안네코프(ANECOOP)를 방문했다.
안네코프는 스페인내 98개 회원조합으로 구성된 판매연합조직으로서 조합원수가 3만여명, 연간 매출액이 4억6백만유로(약 4,880억원)나 되는 매머드 조직이었다. 안네코프의 힘은 생산에서부터 유통까지 일관된 품질관리 시스템을 바탕으로 한 소비자 중심 마케팅이었다.
안네코프는 스페인 전 지역에 회원이 분포돼 있기 때문에 연중 안정적으로 물량을 확보할 수 있어 시장상황 변화에 따라 유연하게 대처할 수 있는 게 장점이다. 또 오랜 노하우를 바탕으로 품질보증시스템을 운영하면서 품질관리를 컨트롤 하기 때문에 전국 각 지역에서 출하되는 상품의 질이 비슷하다. 제주의 개별농가 단위의 출하형태와는 근본적으로 차이가 난다.
특히 유럽연합 각 지역에 지사를 둬 정보를 수집하면서 수출에 주도적인 역할을 하고 있다. 이는 유럽이 EU라는 단일경제공동체의 출범으로 농산물판매에 있어서도 유리한 점을 최대한 활용하고 있는 것이다. 가장 인상적인 것은 안네코프의 역할이 개개 회원의 효율성과 경제효과가 강화되도록 주도권을 행사하면서 유럽유통구조에 맞는 효율적인 파트너로서의 기능을 하고 있다는 점이다.
제주지역도 FTA확산, 대형유통업체의 시장 지배력 강화 등 급변하는 농업환경에 능동적으로 대응하기 위해 광역사업권역을 구축하는 조합공동사업법인을 출범시키고 있어 앞으로 많은 참고가 될 것으로 본다. 특히 하루 빨리 도입하여 현장에 접목시켜야 할 유럽 협동조합의 선진화 사례는 안전 농산물 생산체계인 '나투라네'를 통해 이뤄지는 추적관리시스템이다.
한·미FTA라는 거대한 쓰나미가 밀려 오고 있다. 우리 못지 않게 유럽의 농민들도 미래에 대한 두려움과 불확실성을 갖고 있었다. 개방에 대한 두려움 보다는 자신감을 갖고 가장 제주도적인 산지유통혁신 시스템을 만들어 나가야 하겠다.
