까다로운 일본시장, 이렇게 접근하자

□ 일본시장은한국시장보다 7배나 크지만 진출시 어려움도 7배나 큼. 제품이 우수하다고 해 반드시 팔린다고 생각해서는 안됨. 소비자의 니즈에 맞는 상품을 개발하고, 항상 연구분석하는 자세가 필요함. 아래는 전문가들이 말하는 일본시장 접근전략임.



□ 일본시장의 특색에 맞추어 제품을 개발하라



○ 미국 및 EU 시장에서 인기가 있는 제품이라도 일본시장에서는 적합하지 않을 수도 있음. 일본시장은 그들만의 독특한, 고유의 특색을 가지고 있음.



○ 현재의 생산제품이 일본시장에 맞지 않을 경우 일본시장의 특색에 맞게 제품을 개선해야 함.



○ 프랑스의 루이뷔통사의 경우도 일본시장만을 겨냥하고 디자인한 제품으로 일본시장을 공략하고 있음.



□ 지역별 비즈니스 스타일을 파악하라



○ 도쿄중심의 관동지역과 오사카 관서지역의 차이가 큼.

- 관동지역 : 담당자가 자신의 판단보다는 회의를 거쳐 의사결정을 하므로 시간이 소요되며 최종 결정을 내리기 전에 상급자와 협의

- 관서지역 : 관동지역보다 의사결정이 신속함. 중소기업이 많은 관계로 자신의 판단에 기초하여 의사결정을 할 수 있는 결정권 있는 인사가 상담에 참석하는 경향이 많기 때문



○ 지역에 따라 상품구매의 패턴에도 차이가 있음.

- 관동지역 : 밝은색 계통의 상대적으로 대형제품을 선호

- 관서지역 : 단순하면서도 수수한 색상의 소형 제품이 인기



□ 타제품과의 차별화된 특징을 부각시켜라



○팔고자 하는 상품이 싼 가격, 좋은 품질 그리고 기타 다른 제품과 차별화되는 특징이 있음을 명확히 해야 함.

- 예를 들면 다른 곳에서 구할 수 없는 새로운 소재를 이용했다거나, 디자인이 독특하다거나 새로운 기능이 추가됐다거나 하는 등



○ 일본기업들은 항상 차별화된 기능을 갖는 새로운 아이템을 찾고 있으므로 제품의 특성이 무엇인지를 보여 주어야 함.



□ 수출 품목이 백화점식, 종합상사식은 곤란



○ 수출 아이템은 자신 있는 제품으로 1-2가지로 특화시켜야



○ 취급하는 아이템이 많은 경우 비즈니스 기회를 보다 많이 만들 수는 있으나 전문성을 의심받음.



○ 가장 자신 있는 아이템으로 접근해야


□ 양다리는 금물



○ 양다리 걸치는 비즈니스는 일본에서는 절대 금물

- 처음으로 비즈니스를 제안한 회사에서 채택 여부의 결론이 나기까지는 절대로 다른 회사에 같은 이야기를 해서는 안됨.

- 일본에서는 이러한 회사를 ‘신용’, ‘성실성’이 없는 회사로 인식



□ 업무상 획득한 비밀은 노출 금지



○ 바이어와 상담시 OEM으로 일본의 A, B사와 같은 제품을 거래하고 있다하면서 샘플을 보여주는 것은 피해야 함.



○ 일본기업들은 OEM 거래를 할 경우 그들의 샘플이 일본의 다른 회사로 보여질 가능성이 있는 외국의 회사와는 거래하기를 원하지 않을 뿐더러 신뢰하지도 않음. 이는 이 회사와 거래를 했을 경우 자신들이 주문한 제품도 일본내의 다른 경쟁자에게 노출될 수 있다고 생각함.



□ 일본에서의 인맥



○ 한국은 지연, 학연, 혈연이 가장 중요한 인맥



○ 일본은 회사 동료, 거래회사, 스터디 그룹이 핵심 인맥



○ 일본에서는 인맥보다 더 중요한 것이 소개

- 누구나 소개하지는 않으며 소개하는 것은 책임을 수반

발췌 : 농수산물 유통공사